陈体滇的博客

免费和收费共舞——创收之道- -

Tag： 网络创收                                          

网络上为什么通行免费，free为什么大行其道,礼品经济为什么盛行?还没有看到大师们对于这个问题有深入的阐述呢。就让我来试一试吧。可以说，网络信息产品的免费和收费是一块硬币的两面。懂得了网络免费的真谛，就懂得了网络创收门道。网络的免费是创收的铺垫，是创收的前奏，也是扩大创收的最简单有效的法门。让我们从网站创办的过程说起。网络创办时，可能没有创收的计划和项目，没有创收的渠道和设想，但一定都有明确的免费服务内容，都有通过免费服务吸引客户的目标和打算。网络创办时，即使有明确的收费的产品和方式，作为信息产品，也需要提供免费的服务。因为信息产品有一个特点，就是信息产品之间可以雷同但并各不相同。这产生了一个信息产品购买的矛盾：我购买信息产品前需要了解产品；但我一旦了解了信息产品，除非我需要反复阅读，否则我就不需要再购买该产品了。因此信息产品出售商，需要要提供部分免费的信息，比如简介、评介，目录，部分章节内容等，通过免费来促成购买。网站创办之处都要提供富有吸引力的免费产品，为的就是：1、至少吸引到数量足够的客户；2、可以吸引到尽可能多的而且能够不断增加的客户。只要做到这两点，可以说，网站创收的目的大半已经达到了。对此我探讨过，足够的数量的客户，就是网络足够大的圈地，有足够大的圈地的地下，一定埋藏有一定的财富。关键在于，这些财富网络的创办者，能够发掘到吗？未必。受圈地的类型以及范围大小的限制，也受发掘能力的限制，多数的网络创办者将无功而返。只有个别创办者才能够如愿以尝，甚至大喜过望。当你拥有的用户的数量足够的庞大，你一定有创收的办法，最简单的办法就是将你吸引到的客户作用力二次出售——卖给广告商。如果吸引庞大用户你所耗费的成本不高，你的网站就有盈余。GOOGLE是这方面的一个典型。但对于更多的网站，广告收入可以补充收入，但无法抵销成本。你免费用来吸引客户的产品在客户数量很庞大时，也并能够用来收费。一旦你由免费改为收费，客户将大量流失，转移到提供类似免费服务的网站去了。这样，你等于为内容类似的网站培养客户了。你不将免费产品改为收费，但可以提供更高档的同类产品，用来收费。就想前2年有点网站推出的收费的VIP电子邮件。这种收费的方式有风险。风险在于，你的竞争的对手，可能针对你的收费，推出同样档次的高端产品但不收费，从你手中夺走客户。那你收费的目标将无法实现，还流失了本来可能成为你的客户。最好的方式是根据你的客户的需要提供创新的产品收费。创新的产品推出不难。但要能够收到客户的费用很难。关键在于你的新的产品给客户带来的价值是否足够大，大到有对于客户有“剩余价值”得存在。所谓客户的“剩余价值”，就是客户从不同网站获得类似信息产品的价值和所支付的成本的差别，也就是性价比的差别。客户在不同的网站获得信息的主观价值差别很大，支付的成本差别也很大。支付的成本差别中，速度快慢有别，操作繁简有别，有没有广告的干扰有别。如果你的新产品对于客户价值很大，支付成本很低，就可以从你的网络获得剩余价值。对于客户的剩余价值，你可以和用户分享一部分。客户将心甘情愿。这是创收的根本。阿里巴巴汇集几百万客户免费进行商务信息的沟通，客户因此造成生意取得了很大的“剩余价值”。阿里巴巴的适应于网络厂商交易的需要创新了诚信通产品，费用2000元，远远小于客户平均的剩余价值，因此收到客户的普遍的欢迎，也为阿里巴巴开辟了巨大的财源。网站有了创收的渠道，创收的收入抵销开支还有盈余。取得盈余的网站的首要任务是什么？是开拓新的创收渠道吗？不，是开拓新的免费的产品，让新的免费产品吸引更多的客户。更多的客户自然而然会给你的带来更多的创收。毕竟开发免费的产品是相对容易的，开发能够创收的产品是非常困难的。因此，继续从免费产品的开拓入手是最简单的最有效的扩大创收的途径。GOOGLE不断推出新的带给客户惊喜的产品就是实行这条战略。在新的免费产品的开拓中，你可能发现可以给用户带来新的“剩余价值”的产品，这是你可以考虑开辟新的收费的渠道了。创办网络如果不是构成现实经济的利润的环节，或者是有长期的经费的赞助，创收是不可或缺的。但创收需要给客户带来价值的免费的产品入手，达到拥有足够数量的用户的目标后，然后创新能够给客户带来“剩余价值”的方式，与客户分享部分剩余价值达到创收的目的，创收后再继续研发新的吸引更多客户的免费产品，探索新的产品中可能出现的可创收的新产品。这就是网站的创收之路吧。总之，对于网络的开创和发展，能够吸引客户的免费产品和能够创收的产品不可或缺，相互支撑，互为基础，至少同等重要。

- 作者： 陈体滇 访问统计：　2005年10月24日, 星期一 19:58 加入博采